課程關(guān)鍵詞：營銷技巧培訓 營銷技巧培訓課程 營銷技巧培訓機構(gòu)
《顧問式營銷技巧提升特訓》
【課程背景】
對于一個企業(yè)，營銷是其最基本最重要的職能之一，對企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，而銷售人員作為企業(yè)營銷的運作及執(zhí)行人員其能力、溝通技巧、素質(zhì)、知識結(jié)構(gòu)、心態(tài)、品質(zhì)、執(zhí)行力等對企業(yè)的成敗起到?jīng)Q定性的作用，本系列課程是基于對世界500強企業(yè)及國內(nèi)各類型企業(yè)銷售模式、客戶分析及銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)、溝通技能、策略、心態(tài)、品質(zhì)等通過研究及實踐所開發(fā)的課程，更實操、更落地。另外銷售人員與客戶的溝通交流能力，對營銷的理解及基本商務(wù)禮儀職業(yè)素養(yǎng)和良好的心態(tài)，這些都決定了銷售的結(jié)果。
【課程目的】
為銷售人員提供支持，調(diào)整銷售人員的職業(yè)心態(tài)和觀念，塑造擁有大格局的職業(yè)定位；提升銷售自身素質(zhì)，掌握標準、職業(yè)的商務(wù)禮儀；掌握營銷基本知識和常用的話術(shù)，學會如何挖掘及拜訪客戶，如何與顧客溝通并洞察顧客心理，把握銷售時機,提升成交技巧在有限的時間化解異議，提升成交效率及成交量，成為一名真正的超級銷售冠軍。
課程時間：2天，（6小時/天）
課程對象：銷售經(jīng)理、主管、各級銷售人員
授課風格：專業(yè)講授、案例分析、角色扮演、小組討論分享相結(jié)合，兩天課程中每一個節(jié)點都有案例和學員互動，提升學員參與和吸收的能力。
課程收益：
●從知道到學會到應(yīng)用，能自然應(yīng)對常見的銷售難題和各自場景，并能很好的提煉品牌話術(shù)。
●完全基于實戰(zhàn)和應(yīng)用，杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄；
●以技能訓練為主，確保掌握實戰(zhàn)技巧，提高銷售業(yè)績；
第一講：顧問式營銷的本質(zhì)與銷售人員角色定位
一、顧問式營銷的本質(zhì)及銷售人員角色定位
1、營銷的本質(zhì)
1）營銷與銷售的區(qū)別
2）營銷的整體概念
3）什么是市場營銷戰(zhàn)略
案例分析：costco為什么深受顧客青睞
2、銷售人員角色定位
1）銷售人員在企業(yè)的價值
2）社會認知、自我認知、正面思維
互動模擬：作為銷售人員你的定位是什么，該如何做？
第二講：顧問式銷售人員商務(wù)禮儀與職業(yè)素養(yǎng)
二、顧問式銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)和禮儀
1、超級銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
1）合格銷售人員的品質(zhì)和特征
2）卓越銷售人員品質(zhì)和特征
3）職業(yè)習慣和自律
2、超級銷售人員職業(yè)禮儀
1）首因印象、職業(yè)形象打造
2）基本商務(wù)禮儀
3）聽、說、看、行
4）售前、售中、售后服務(wù)禮儀標準化、統(tǒng)一化
案例分析：銷售人員怎樣從合格到卓越
三、顧問式銷售人員的職業(yè)心態(tài)
1、成為企業(yè)最有價值員工的標準
1）六個標準
2）心路成長歷程的五個階段
3）改變心智模式、做好準備
4）做老板需要的“五匹馬”
5）準確定位、經(jīng)營自己
6）互助的系統(tǒng)、價值鏈的系統(tǒng)
案例分析、游戲互動
第三講：顧問式銷售人員售前拜訪準備及如何挖掘客戶
四、顧問式銷售人員如何進行拜訪前準備
1.超級銷售售前拜訪準備
1）了解自己企業(yè)
A、行業(yè)競爭分析
A1、產(chǎn)業(yè)集中度
A2、市場占有率
A3、競爭對手分析
分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等
B、市場機會與能力分析
B1、SWOT分析
B2、波士頓矩陣
C、營銷計劃制定
C1、銷售預測
C2、銷售計劃的內(nèi)容與步驟
C3、銷售目標
工具：STP法、SMART法則
案例分析：某公司超級銷售人員的分析模板
2）了解公司產(chǎn)品
A、你的公司及產(chǎn)品定位
B、公司產(chǎn)品的主要類別、價格及特性
C、公司產(chǎn)品的三個主要特點
3）如何介紹公司及產(chǎn)品可以脫穎而出
A、開場的最佳時機
B、開場三句定乾坤
C、專業(yè)介紹有技巧
D、銷售工具巧妙用
現(xiàn)場模擬演練：角色扮演、現(xiàn)場話術(shù)設(shè)計、演練
工具應(yīng)用：怎樣設(shè)計開場三句、FABE法則應(yīng)用
2、超級銷售如何進行客戶挖掘
1）鎖定客戶省時間
A、目標客戶尋找的六種方法
B、目標客戶分析及評估
2）客戶類型和特征分析
3）客戶購買行為及影響因素分析
A、信任是購買成功的基礎(chǔ)
B、影響信任的4個關(guān)鍵因素
C、其他影響因素分析
4）客戶的購買決策
A、客戶決策鏈識別分析
B、如何找對關(guān)鍵人是成功的第一步
C、了解對方是否有支付能力？
案例分析：為什么某客戶很認可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購買？
D、關(guān)鍵角色的性格分析
E、在該公司／或日常生活中，關(guān)鍵人是否有決策的能力
5）客戶的購買程序
6）開發(fā)客戶的重要事項
A、對產(chǎn)品、客戶的認知與了解、相關(guān)知識
B、銷售五大武器：名片、客戶資料、產(chǎn)品資料及客戶見證、筆記本、
簽約資料
C、銷售演練：銷售的主要目的是什么、客戶的需求及痛點是什么、可能
出現(xiàn)的拒絕等等
第四講：顧問式銷售人員如何與客戶進行溝通及成交
五、顧問式銷售人員溝通技巧提升
1、超級銷售高效溝通技巧
1）何為有效的溝通
2）溝通的定義、高效溝通的定義
3）卓越銷售溝通的五種態(tài)度
4）五種溝通風格的了解與分析
5）五種不同溝通風格的應(yīng)對技巧
6）如何提升溝通技巧的八字法則---傾聽、回應(yīng)、贊美、提問
A、傾聽的四大原則
B、如何更好的進行贊美
C、提問的8大技巧
7）如何避開溝通的雷區(qū)
8）如何進行高效溝通
工具：溝通風格小測更好的了解自己
六、顧問式銷售人員銷售技能提升
1、了解需求---說服階段（銷售成功的關(guān)鍵）
1）什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？需求的五大層次？
2）怎樣引導探尋客戶的需求
A、需求角度下客戶的分類與溝通策略
B、通過提問引導客戶需求
分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？
C、探尋需求的spin法則
2、方案推薦---價值塑造（超級銷售技巧展示）
思考分析：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是拒絕？
1）“價值”的理解及與價格的關(guān)系？
2）客戶心中的價值等式
3）影響價值的三個關(guān)鍵因素
4）價值塑造的方式
A、你能說出你產(chǎn)品的獨特價值嗎？
B、提煉賣點——感知賣點——傳播賣點
C、價值塑造的時空角原理
D、價值塑造的提問藝術(shù)
案例分析：某公司超級銷售的成功之道
3、成功案例---客戶異議處理及見證
1）臨門一腳、成功案例---成交達成階段
A、臨門一腳的溝通技巧
B、臨門一腳的成交技巧
B1、客戶成交分析
B1.1成交時機及成交信號特征
B1.2八種常用成交技巧
第五講：顧問式銷售客戶關(guān)系管理
七、顧問式銷售如何進行客戶關(guān)系管理
1、利益
1）與客戶建立的最初關(guān)系--利益關(guān)系
2）怎樣更好的維系
2、情感
1）企業(yè)與客戶建立的相對穩(wěn)定的關(guān)系
2）情感建立的三個階段
3、理念
1）企業(yè)與客戶基于長期合作而建立的客戶關(guān)系。
2）導入有利于客戶關(guān)系維系的雙贏\競合理念，幫助客戶成長。
3）為客戶提供額外的增值服務(wù)，提升其整體競爭力。
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