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    《關鍵客戶拓展管理》
    2022-02-04發布, 次瀏覽
《關鍵客戶拓展管理》
  • 培訓時長:2天
  • 授課對象:1. 銷售代表、業務發展人員和銷售管理者;
  • 課程報價:15000-20000
  • 網報價格:電詢
  • 咨詢熱線:010-89599041
  • 課程詳情
  • 老師簡介
  • 課程試聽
  • 網上報名

課程關鍵詞:客戶拓展管理培訓 客戶拓展管理培訓課程 客戶拓展管理企業內訓課程

課程背景

從政策、經濟、社會和技術等宏觀層面來看,我們正面臨合規政策、互聯網技術和平臺技術的影響,變是唯一的不變;從供應商、經銷商和競爭環境等中觀層面來看,我們面臨產品同質化的競爭壓力;從公司內部的微觀層面來看,新產品開發、銷售增長壓力和職業生涯發展等來看,我們必須關注關鍵客戶。關注關鍵客戶,抓住工作重點,挖掘客戶金礦,我們的回報必將倍增。對關鍵客戶管理需要我們采取策略性、系統性和客戶導向的銷售思維和高效的執行力。

關鍵客戶拓展管理是一個系統化的思維和銷售工作方法,旨在幫助學員針對每個關鍵客戶(包括復雜的長期客戶)的情況,科學地策劃銷售戰略、戰術和執行銷售行動計劃。在課程中,和參訓者共同探討演練提高銷售業績所需的各項策劃、顧問式銷售技巧。

公司的關鍵客戶往往也是我們的競爭對手的目標客戶,反之亦然。公司的營業利潤、銷售的“衣食父母”絕大程度上取決于能否獲得、維護并發展關鍵客戶。本課程將向參訓者提供關鍵客戶經理分析、關鍵客戶分析、競爭優勢分析,使參訓者學會關鍵客戶的組織結構和“政治”態勢分析,學習如何面對競爭,激勵關鍵客戶的影響者和決策者。

本課程“關鍵客戶拓展管理”幫助關鍵客戶經理制定客戶發展戰略、戰術和行動計劃,即學即用,倍增銷售業績!

培訓目標

1.      了解關鍵客戶的價值、關鍵客戶經理的銷售風格和改善方案;

2.      學習一種行之有效、實證的對關鍵客戶現狀和戰略進行分析的方法;

3.      制定一個為期1-2年的銷售戰略,幫助公司對關鍵客戶群進行定位 ;

4.      掌握顧問式銷售技巧,關注關鍵客戶中利益相關人的需求,獲取客戶信任;

5.      制定關鍵客戶行動計劃,最大化地提高銷售成功概率,實現公司業務目標。

培訓對象

1.      銷售代表、業務發展人員和銷售管理者;

2.      有志于從事關鍵客戶管理的相關人士。

日程安排

時間2

課程成果

1.      參訓學員需要擁有學習和分享的態度,完成課前作業;

2.      公司跟進學員,完成課后“關鍵客戶管理行動計劃”。

3.      幫助提升銷售業績。

課程大綱

序號

單元主題

單元目標

學習方法

時間安排

1

理解關鍵客戶和關鍵客戶管理

理解關鍵客戶的定義和關鍵客戶管理過程,了解客戶從單純交易型到戰略伙伴型的演進過程。

ž 課堂活動

ž 講師講授

ž 小組討論

1H

2

關鍵客戶經理的銷售風格和角色

了解關鍵客戶銷售中的客戶經理的角色及其所需的技能、知識,應具備的素質,學員之間進行比較和分享。

ž 問卷測評

ž 小組分享

ž 講師講授

2H

3

確定關鍵客戶標準

學習根據相關標準確定潛在關鍵客戶,并細分、優化我們的客戶群體。

ž 小組討論

ž 講師講授

ž 課堂活動

1.5H

4

關鍵客戶機會分析和分類

建立一種固定的、可重復的方法,識別分析銷售機會

根據客觀的業務標準,對客戶進行分類。

ž 案例分析

ž 講師講授

ž 課堂活動

1.5H

5

關鍵客戶銷售管理系統

學習運用關鍵客戶銷售管理系統,管理我們的關鍵客戶。

1.     通過研究,全面掌握有關客戶、客戶市場、客戶的客戶以及競爭等方面的信息,還探討了信息來源的各種渠道。

2.     分析我們的客戶以及所在行業面臨的優劣形勢和威脅,了解主要對手和客戶組織中的決策者、決策程序和標準,以及所涉資源問題。分析客戶的潛力、與該客戶進行合作的機會及其對我們公司的看法。學員將完成指定的客戶案例和對自己公司達到客戶預期的能力進行SWOT分析。

3.     制定全面明確的客戶戰略目標,并根據業務目標來預測業務收入。

4.     對客戶進行預測,制定行動計劃和策略。

ž 案例分析

ž 課堂展示

ž 影片學習

ž 講師講授

3H

6

運用顧問式銷售技巧,關注客戶的需求

學習在客戶的高級層面了解情況,運用“SPIN”模型了解對方決策程序和決策的要素、重心和需求等。

ž 角色扮演

ž 講師講授

3H

7

制定行動計劃和成果匯報

學員制定個人和對客戶的優先行動方案,以適應自己公司和關鍵客戶的實際情況。

學員針對自己的關鍵客戶行動計劃匯報學習成果。

ž 課堂展示

ž 講師講授

ž 個人練習

2H

課程評估和總結

以上內容根據客戶實際需要進行適當地調整



聯系我時請說明是在達師管培看到的,謝謝!

企業實戰管理專家
  中國科學院管理心理學 博士研修
  美國DDI、PDI、CLS等領導力認證培訓師
  英國ProWay測評中心認證培訓師
  丹麥PPA認證培訓師/荷蘭和瑞士認證TTT培訓師
  瑞典麥古力、美國Achieve global認證銷售培訓師
  曾任:中國醫學科學院/中國協和醫科大學丨講師
  曾任:美國施貴寶制藥(全球500強)丨銷售經理
  曾任:丹麥諾和諾德制藥(全球500強)丨培訓經理
  曾任:北京京港地鐵(大型香港企業)丨人力資源經理
  曾任:華夏幸福基業(大型上市企業)丨組織戰略發展總監
  擅長領域:綜合管理技能、人力資源管理和市場營銷管理

【實戰經驗】
  茆挺老師擁有20多年世界500強和國內大型企業管理工作經驗。具有人力資源、市場銷售、研究開發管理等方面的豐富經驗,是一位復合型的管理人才,擅長結合公司業務和學員需求進行精準培訓。
  ■作為領導力發展專家,針對跨國醫藥企業——諾和諾德面對的中國復雜市場環境變化,茆老師帶領團隊構建領導力素質模型、領導人才發展中心(包括國際管理培訓生項目、輪崗項目、導師項目和行動學習項目)、領導人才梯隊建設,促進公司在中國市場完成戰略轉型升級,使公司的營業額實現兩位數的增長,市場占有率成為行業第一,銷售突破100億,人員保留在行業處于領先水平。
  ■作為組織發展專家,針對國內大型產業園區開發企業——華夏幸福基業的戰略轉型,茆挺老師根據公司需要快速復制成功的片區模式,整合公司資源,強化總部職能,帶領團隊主導組織變革,優化內部人員結構,設計高階組織架構,以確保公司實現“三個千億”的戰略目標實現。
  ■作為人才發展專家,針對軌道交通行業的翹楚——京港地鐵,建立戰略性培訓發展體系、課程體系和內部培訓團隊培養,提升員工能力和組織績效水平。在公司內實施人才本地化和人才繼任項目,啟動管理培訓生項目,面試上千位候選人。使得公司員工從1000人迅速擴張至8000人,以適應公司需要。
  ■企業實戰管理專家,在提升員工能力方面,開發領導力與管理系列、人力資源管理系列等系列課程10余門,培訓場次達800余場、覆蓋員工10000+人、培養管理者1000+位,其中10多位已擔任跨國公司副總裁以上的職位。


【近期部分授課案例】
  ▲曾為聯想集團售后服務工程師講授《經營之劍——卓越績效管理》課程,并提供內部培訓師(TTT)認證,并連續返聘20期。
  ▲曾為丹麥諾和諾德制藥中高層領導提供《一把金鑰匙——教練領導力》培訓,并連續返聘10期。
  ▲曾為康師傅集團各經理提供《領導力階梯——管理者的五項突破》培訓,為其下屬子公司如飲品、方便面事業部經理提供《隨境而變——情境化領導力》課程,并連續返聘10期。
  ▲曾為億利資源集團“人才發展項目”提供《教練領導力》課程,并連續返聘8期
  ▲曾為電子工業出版社中高層領導提供《領導力階梯——管理者的五項突破》培訓課程,幫助企業轉制改型提供了組織變革的保障,并連續返聘6期。
  ▲曾為蘭州生物銷售經理提供《慧眼識人——高效面試技巧》培訓,并連續返聘4期。
  ▲曾為中國海油人力資源部門提供《課程體系構建》培訓,并連續返聘3期。
    ……

【主講課程】
  一、綜合管理類:
    《領導力階梯——管理五項突破》
    《隨境而變的——情境領導力》
    《拆掉部門墻——跨部門溝通協作》
    《與成功有約——高效能經理的七個習慣》


  二、人力資源類:
    《非人力資源經理的人力資源管理》
    《經營之劍——卓越績效管理》
    《慧眼識人——打造高效面試官》
    《人力資源管理實務(六大模塊)》

【授課風格】
  ◆課程思路清晰,觀點嚴謹、邏輯經得起推敲。以問題為導向,案例豐富。
  ◆能夠有效地將咨詢和培訓方法結合起來,內容實戰、實用、實效。
  ◆互動式培訓模式和啟發式引導方式相結合,提供簡潔有效的管理工具。

【部分客戶評價】
  茆老師課程干貨滿滿,并能夠有效地指導啟發學員,讓學員能夠真正勇于實踐,是一名實戰派老師!
                 ——億利資源集團企業大學總監 李云杰
  很感謝茆老師的分享課程,我們將再次邀請茆老師給我的管理者們進行培訓,提升他們的管理能力,從而提升我們的生產力。
                 ——蘭州生物技術公司總經理 吳強
  參加了茆老師的綜合技能提升培訓,我們不僅掌握了銷售技能,并學會如何帶團隊,這是我最欠缺的地方。我一定把課堂所學用于實踐,將團隊打造成一支高效的隊伍。
                 ——聯想集團銷售經理 王經理
  在這兩天的培訓中,我們在既愉快又緊張的各種課堂活動中,學會了如何和員工互動的技巧。這些技巧就是一種領導力,給人以春風化雨般的感覺,而不是命令式的。對我們的人才梯隊建設非常有幫助。
                 ——冰山集團人力資源部長 賀部長
  類似于茆老師的這種輔導應該在公司里全面推廣,從而形成一種文化。茆老師啟發我們可以讓資深員工輔導新員工,從而形成傳幫帶的企業文化。
                 ——鄧白氏市場研究部總監 蔡總
  茆老師講的內容非常好,能夠學到許多東西,相信其他人也跟我一樣受益匪淺。我要把我的經理們都派來參加培訓。
                 ——冠中國際企業總經理 鄒總
  茆老師是一位很有經驗的培訓師,能夠解決學員遇到的實際問題。能根據公司需求進行專業培訓,內容實戰實用。
                 ——中國海洋石油 王經理
  非常感謝這次培訓,在這次培訓中學習到了很多自己需要補充的部分。感謝茆老師的精心指導。
                 ——醫科達部門經理 謝經理

【部分服務客戶】
  信息行業:聯想集團、中關村集成電路、廣聯達、方正集團、新浪網、奇虎360、大唐電信、58同城、甲骨文、FESCO集團、順豐速遞、ETC、中國聯通、……
  醫藥行業:西安楊森、醫科達醫療器械、賽諾非制藥、中美上海施貴寶、石家莊制藥、蘭州生物、廣藥集團、日本參天制藥、韓國韓美制藥、新疆新特藥、萬全科技、第一三共制藥、江蘇豪森藥業、中美華東、康緣藥業、康美萊醫藥、康仁堂醫藥、正東藥業、億騰醫藥、南京美瑞制藥、北京雙鶴藥業……
  制造行業:長春一汽集團、國家電網、西門子集團、康師傅集團、中國海洋石油、國家核電集團、國家電網、中國黃金集團、新鳳翔集團、香港地鐵、殼牌統一潤滑油、盛源集團、中國航天集團、神華集團、南京浦口國資委、冀北電力、蒙牛乳業、吳裕泰,華通集團,首茂集團,神州創新、冰山集團……
  金融保險:新華人壽、鄧白氏(中國)、中美大多會、民生銀行、中信銀行、冠中國際商業保理、廣發銀行……
  教育公益:清華大學、北京航天航空大學、北京工業大學、北京電力大學、北京中醫藥大學、黑龍江中醫藥大學、山東中醫藥大學、301醫院、鐵路總醫院、國家行政學院、中國醫學論壇報、福建醫科大學、北京兒童醫院、北京腫瘤醫院、中日友好醫院、電子工業出版社、托馬斯國際、青島創旭集團……

【部分授課照片】

定制培訓

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