課程關鍵詞：銷售技巧培訓課程 銷售技巧培訓 銷售技巧企業內訓課程
【課程背景】
當代由于互聯網技術的快速發展，任何一種差異化的創新產品很快就會被模仿。產品同質化的現象越來越嚴重，價格戰愈演愈烈、企業利潤越來越薄，如何跳出同質化競爭圈子。
解決方案式銷售是一種全新的銷售理念，被IBM、Microsoft（微軟）、SUN、花旗通訊運營商 、愛默生電氣、華為科技等眾多“財富500強”企業所推崇，風靡全球十多年。本課程全面、系統的給你一套整體解決方案，從而讓你完全差異化競爭對手，即刻跳出同質化競爭圈子，讓你笑傲江湖，高效拿單。
【適合行業】
本課程適合于集軟件、硬件，集成與服務一體化解決方案供應商，如信息化設備、電氣設備、電信設備、互聯網、物聯網、IT軟件供應商等行業、或從產品銷售向解決方案式銷售轉型的各類企業。
【培訓對象】
直接面對客戶的銷售人員，銷售工程師、售前經理、行業客戶經理、服務工程師等，以及銷售團隊管理的銷售總監、區域客戶經理、銷售主管等。
【學員收益】
1、幫助學員建立解決方案式系統銷售思維。
2、掌握解決方案式銷售關鍵步驟，幫助學員快速推進項目。
3、掌握一套客戶需求探測、差異化方案制定，競爭博弈理念。
4、系統掌握解決方案式銷售關鍵策略、方法和工具。
5、掌握解決方案式銷售過程管理方法，從而保障高效贏單。
【課程特色】
針對性：緊貼時代背景，緊扣學員在解決方案銷售過程中的實際難題和核心障礙，量身定制核心策略與關鍵打法。
實戰性：課程案例均來自一線,與老師操盤所歷，注重案例分析和現場答疑，直擊操作實務，具有極強實戰性和可操作性。
落地性：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員課堂上拿到行動方案。
【標準課時】3天 6小時\天
【課程大綱】
概要
一、傳統產品銷售的困惑與迷茫
二、新形勢下的銷售再定位
三、重新定義銷售目標與任務
第一講、解決方案式銷售本質
一、何為解決方案式銷售
1、解決方案銷售與產品銷售區別
2、解決方案式銷售核心思維：幫助客戶成功
3、解決方案式銷售是一套銷售流程，更是一套管理規范
案例解析：三個賣馬人的區別
二、解決方案式銷售關鍵推進步驟
三、解決方案式銷售關鍵成功要素
案例解析：緣何她能搶走競爭對手付了訂金的客戶
第二講、解決方案銷售之關鍵人解碼
一、采購組織三級時空結構認知
二、六大關鍵決策角色解碼
案例解析：偽裝的嚴絲合縫的老江湖
三、關鍵采購角色五緯解讀
四、關鍵決策角色崗位“痛點”解碼
1、生存環境與戰略目標解碼
2、關鍵決策人崗位壓力與挑戰解碼
3、機會點與“痛苦鏈”分析
五、采購組織三級時空結構下的布局規劃
案例分享：以弱勝強的古代攻城策略
第三講、業務需求探測與夢想重構
一、客戶業務需求的“冰山模型”
二、業務需求的三個領域 – 贏利、競爭與效率
案例分享：雅致集團大客戶的逆勢飛揚
三、“深挖洞、廣積糧”找到業務目標背后之需求
1、客戶業務目標探測
2、關鍵成功要素探測
3、客戶多層次需求曲線圖
四、以問題為中心4P需求開發循環
案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
五、成功需求探測四緯檢驗
六、別一切聽從客戶---不忘初心，重塑構想
第四講、差異化方案設計與競爭超越
一、差異化競爭優勢的三個層次
二、差異化目標：三項價值 + 兩項成本
三、差異化方案制定步驟與路徑圖
1、業務目標定位與解碼
2、客戶價值曲線圖解析
3、價值創造的兩大緯度八大方向
案例分享：三個賣狗人
四、差異化賣點提煉與競爭優勢評估
五、立體聯盟策略，建立雙方團隊偏好
第五講、優勢定位與差異化價值呈現
一、差異化優勢定位技巧
二、差異化方案呈現技術
1、探尋每一角色心中的“概念”
2、基于組織與個人利益雙贏
3、“問題-需求-痛苦-優勢”引導法
三、差異化價值呈現的九大工具
四、警惕心靈上的釘子，把客戶帶進自己的世界
五、“蝴蝶效應”在銷售中的絕妙使用
案例解讀：緣何小鬼不經意的一句話送走了強大對手
第六講、競爭分析與競爭博弈
一、主要競爭對手態勢矩陣分析
二、誰才是我們真正的對手
三、競爭情報偵探NEC法
四、卓越競爭策略制定
1、SWOT敵我主要優劣勢分析
2、基于優勢與機會的SO競爭路線制定
案例解讀：三線品牌如何將一線大姥拉下馬
五、“利器—軟肋”分析模型與“殺手锏”
六、建立解決方案“全場景、立體式博弈”思維
第七講、高層突破與組織聯盟
一、搶占制高點，打蛇打七寸
1、尋找高層最真實的決策動力
2、洞察高層的“難言之隱”
案例解析：為什么她獲得了蔣董的鼎力支持
二、不同決策風格攻關的“御用術”
三、高層關系維護的八大要點
四、“兵、將、帥”立體化組織聯盟建設
1、組織聯盟策略的最佳實踐
2、雙方團隊偏好建立的四個關鍵
案例解析：亂拳打師傅的威力
五、“層高，面廣，關系深”組織關鍵建設
第八講、解決方案進程管控與實戰應用
一、解決方案式銷售的三級管控層次
二、解決方案式銷售里程碑檢測
案例分享：一次半路出局的痛苦
三、解決方案式銷售階段成功標準與“質量證據”
四、解決方案式銷售進程管理實戰應用
1、診斷銷售狀態---提升銷售階段
2、把脈業務需求---制造競爭優勢
3、差異競爭博弈---實現以弱擊強
五、解決方案式銷售如何大幅提高“贏單率”
案例分享：某熱工企業緣何屢屢暫獲大客戶
課程總結
——互動問答環節——
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