課程關鍵詞：大客戶銷售管理培訓 大客戶銷售管理培訓課程 大客戶銷售內訓課程
【課程背景】
B2B行業(yè)的企業(yè)收益主要依靠銷售團隊完成，挖掘大客戶、大訂單對銷售團隊的業(yè)績增長和保持尤為重要。在銷售管理過程中企業(yè)經常面臨如下問題：
1. 客戶分散、質量低，沒有有效方法尋找目標用戶
2. 訂單平均客單價低，投入產出不成正比
3. 跟蹤的重點項目和大訂單流失，不知道哪里出現問題
4. 沒有有效方法把小訂單培養(yǎng)成大訂單
5. 銷售人員及管理者能力無法勝任大單管理
如何挖掘高質量用戶、培養(yǎng)優(yōu)質大單，從而保持企業(yè)效益穩(wěn)定增長？如何提升銷售人員在重點項目過程中的控單技能？通過本課程學習將可以幫助企業(yè)解決以上問題。
本課程特聘銷售管理實戰(zhàn)專家北山老師，有超過20年銷售管理實戰(zhàn)經驗，曾在跨國巨頭企業(yè)擔任銷售高管職位，也曾成功創(chuàng)辦和運營過兩家優(yōu)秀的本土企業(yè)。課程內容全部以講師所服務過的多家國內外優(yōu)秀企業(yè)成功實踐為基礎，結合過往實踐中總結出來的精華要點，穿插精彩的案例對比講解。
【課程收益】
Ø 掌握挖掘和培養(yǎng)優(yōu)質客戶與高質量大單的方法
Ø 掌握把小訂單培養(yǎng)成優(yōu)質大訂單的技巧
Ø 提高銷售人員及銷售管理者對大單、重點項目的控單能力
Ø 建立可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系，提高銷售團隊平均客單價，提升投入產出比
Ø 提高銷售人員自我管理技能
【課程特色】培訓老師曾在三家世界500強跨國高科技企業(yè)擔任銷售及運營高管職務，也有成功運營國內優(yōu)秀民營企業(yè)及創(chuàng)業(yè)公司的經驗，曾帶領銷售團隊連續(xù)三年實現翻倍增長，最高實現5倍目標的戰(zhàn)績。課程內容全部來自20年銷售及營銷管理實戰(zhàn)總結的經驗，提煉萃取其精華，貫穿案例，現場互動實操練習；案例生動，共鳴強烈。
【課程對象】中高層決策者、運營管理者，中高層銷售管理者、客戶經理、銷售代表等
【課程時間】1天
【課程大綱】
一、什么叫做“高質量大單”，它的意義是什么？
1、優(yōu)質大單的特點有哪些
Ø 按平均行業(yè)訂單價劃分
Ø 按平均行業(yè)利潤率劃分
Ø 按客戶行業(yè)地位劃分
Ø 銷售周期和投入資源
Ø 打“大單”和“養(yǎng)大單”的區(qū)別是什么
2、優(yōu)質大單的意義有哪些
Ø 更高的投入產出比
Ø 更高的用戶粘性
Ø 更高的品牌效應
Ø 更快的銷售團隊成長力
Ø 更低的維護成本
Ø 更高的資本增值空間
3、 大單的風險和局限性有哪些
Ø 過度依賴性
Ø 低價值銷售
二、挖掘培養(yǎng)優(yōu)質大單的前期準備有哪些
Ø 宏觀市場的行業(yè)分析及戰(zhàn)略的制定
Ø 認清趨勢和熱點的區(qū)別，合理配備資源
Ø 競爭對手的分析
Ø 自身優(yōu)勢及產品的分析
三、搞定優(yōu)質大單對銷售的技能要求有哪些
Ø 大單銷售的三項性格特點
Ø 大單銷售的必備三項能力
Ø 不同銷售類型的配置和運用
Ø 大單銷售面臨的障礙有哪些
Ø 大單銷售的境界：找出痛點、引導需求、咨詢顧問
四、銷售組織架構對贏得大單的幫助是什么
Ø 常見的銷售領域類職位有哪些
Ø 主流銷售架構優(yōu)劣勢：協同作戰(zhàn)VS單兵作戰(zhàn)，區(qū)域銷售VS大客戶銷售
Ø 重點客戶部門（KA）的設置技巧
Ø 銷售運營部門的設置及對產生大單的幫助有哪些
五、如何通過客戶管理提升優(yōu)質大單的產生幾率
Ø 客戶分類與篩選的常用方法及優(yōu)勢：行業(yè)劃分法產生共鳴
Ø 篩選行業(yè)：哪些行業(yè)較容易產生大單
Ø 客戶業(yè)務部門的分析：哪些部門可能成就大單
Ø 客戶角色劃分
Ø 客戶友好度劃分
Ø 訂單挖掘過程技巧： 四步法
Ø 從需求到痛點：訂單做大的關鍵
Ø 客戶數據收集：深入了解你的客戶
Ø 如何建立有效的客戶關系
Ø 如何制定合格的Account Plan
六、贏得大單的關鍵：伴隨業(yè)務成長中的項目管理
Ø 項目過程監(jiān)控：如何梳理時間節(jié)點
Ø 初期、試驗期項目的介入技巧：嬰兒期訂單
Ø 友商及合作伙伴的選擇與配合：超強互補法則
Ø 方案交流的把控：兩次交流的側重點
Ø 立項期的控單技巧：確保單一性
Ø 招投標介入的最佳時間是什么：參與標書制定
Ø 如何為競爭對手設置障礙
Ø 遞交標書的技巧
Ø 高層拜訪的技巧。
Ø 報價及談判技巧：如何做到年年提價
Ø 組建虛擬團隊的技巧
Ø 項目失敗原因分析：認清失敗的真實原因
Ø 合規(guī)制度管理的技巧：費用報銷、折扣申請、客戶關懷、監(jiān)察懲罰機制
七、優(yōu)質大單養(yǎng)成：項目后期的工作技巧
Ø 售后的跟蹤與服務技巧
Ø 推動需求及需求變化追蹤
Ø 復購、續(xù)采的方案推介技巧
Ø 集團型客戶的集采攢單技巧
八、如何通過整合資源培養(yǎng)并贏得大單
Ø 理解什么是銷售資源：獲取商機的途徑有哪些
Ø 資源的分類：只關注客戶關系不是好銷售
Ø 資源優(yōu)先度排序技巧（對客戶而言由外至內，自下而上）
Ø 友商與競品資源的價值意義
Ø 內部資源的價值意義：項目中后期的有力支持
九、挖掘培養(yǎng)大單的高效時間管理
Ø 什么是高效時間利用率
Ø 工作地點分析：位置對大單的影響
Ø 時間使用分析：有多少時間投入在訂單上
Ø 如何自我檢查時間有效率：幾項有意思的參數分享
Ø 高效的日常制度管理技巧：例會內容及時間
十、大單和其他訂單的沖突應對機制是什么
Ø 容易發(fā)生的沖突類型：資源沖突、價格沖突、管理風格沖突
Ø 沖突的解決原則：目標為先
Ø 合理利用沖突機制：競爭
十一、挖掘大單中的用戶體驗：用戶體驗管理設計
Ø 用戶體驗次序方法論
Ø 銷售基本禮儀
Ø 用戶旅程在B2B行業(yè)中的應用
Ø 視覺管理
Ø 用戶滿意度NPS的選擇
課程回顧與總結
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